Diretor comercial | diretor de vendas, marketing e trade marketing | gerente nacional de vendas

Cargo: Gerente Nacional de Vendas | Head of Sales
Equipe: 13 colaboradores com reporte direto
Principais responsabilidades:
Contratado pela DSM para construir e desenvolver o acesso de seus produtos através dos canais indiretos, criando e definindo estratégias B2B e B2C focadas em vendas através das Lojas Agropecuárias, Cooperativas, Key Accounts, Atacados e Distribuidores. Responsável pela gestão comercial, liderando um time formado por gerentes regionais de vendas, gerentes distritais de vendas, gerentes técnicos regionais, supervisores de vendas, assistentes técnicos, account managers, promotores e representantes comerciais. Elaboração do plano anual de vendas (crescimento de volume, distribuição, mix, organização/estrutura, investimentos e treinamento), definição das estratégias e diretrizes para que a equipe mantenha clientes ativos, recuperem clientes inativos e desenvolvam novos clientes; Definição das estratégias e diretrizes para a abertura de revendedores, pontos de apoio e ações de sell out; Implantação e acompanhamento das ações para cumprimento de metas definidas para cada gerencia distrital; Gerenciamento e acompanhamento da equipe de gerentes técnicos regionais; Como executivo de carreira, atuo no desenvolvimento das pessoas e na lapidação dos talentos; Realizando reuniões periódicas para alinhamento das estratégias, avaliações e feedbacks; Prover treinamento e desenvolvimento; Desenvolver permanente análise da concorrência e do mercado para a recomendação de ações de marketing, trade marketing e vendas; Acompanhamento dos indicadores de vendas, incluindo performance da equipe, alcance de metas, histórico de vendas, oportunidades e planos de ação.
Função:
Gerente Nacional de Vendas, (Mar/19 - Jan/20)

Clientes /Contas (atendidos ou prospectados):
•	1.000 Empresas Atendidas B2B, 4.400 Clientes através dos canais Indiretos B2C, 15.500 Clientes atendidos Diretos B2C e 50 clientes novos, B2B e B2C, prospectados.

Responsável pelo Faturamento:
•	50% do faturamento da empresa, Valor de R$ 1.2 bilhões.

Produtos de Atuação
•	Linha de produtos de suplementação mineral e pré mesclas ou pré mix desenvolvidos de acordo a necessidade dos clientes (bloco vitamínico e bloco mineral) e principais marcas de produtos terminados: Tortuga, Fosbovi, Bovigold e Coequi. 

Mercados de Atuação:
•	Atuação nos mercados de vitaminais e minerais.

Time / Equipe:
•	Reportes diretos de 4 gerentes regionais, 3 gerentes de produto, 1 gerente de trade marketing, 1 gerente de administração de vendas, 1 gerente técnico, 1 gerente de P&D, 1 gerente de pricing, 1 coordenador de inteligência de mercado e 10 gerentes distritais, 15 supervisores, 20 promotores e 500 vendedores (representantes comerciais) pelo Brasil. Time total de 556 pessoas.

Principais responsabilidades e Legados:
•	Desenvolvi a estratégia comercial da empresa para atuar nos canais indiretos e no B2B, atendimento a empresas com maior eficácia. Reestruturei a área de vendas e técnica para maior foco e resultados e Fui fundamental na execução do projeto de novas rotas de acesso ao mercado, por conta de liderar o time de consultores contratados da empresa Markestrat.

Motivo da saída:
•	Novo CEO global implementou um projeto chamado “fit to growth” com foco em reduzir a folha de pagamento, ao total foram cortados 350 colaboradores. Meu cargo foi extinto.

Cargo: Diretor de Vendas, Marketing, Trade Marketing, Pricing e Inteligência.
Equipe: 10 colaboradores com reporte direto
Principais responsabilidades:

	Responsável pelo P&L, definindo investimentos em Vendas, Marketing e Trade Marketing , com reporte ao CEO. Equipe composta por Gerentes Regionais, Gerentes de Produto, Gerente de Trade Marketing Canal e Categoria, Gerente Técnico e Gerente de P&D.
Funções:
Diretor de Vendas, Marketing, Trade Marketing, Pricing e Business Intelligence, (Dez/15 - Fev/19)

Principais realizações:
	Reestruturei as áreas de Marketing e Trade Marketing visando ao maior foco no desenvolvimento da penetração das marcas e das vendas nos diversos canais de atuação: Distribuidor, Venda Direta, Contas Chaves e Atacado.
	Implementei mudanças nas políticas comerciais, posicionamento de preços, estudos de rentabilidade ROI, e gestão do P&L. 
	Estruturei estratégia de portfólio através de preço, posicionamento de imagem de cada marca, insights, oportunidades sociodemográficas, ocasiões e motivações de compra e consumo.
	Elaborei planos de canal e categoria nível cliente, atendendo as demandas e necessidades de ambos (cliente e empresa).
	Implantei processo de inovação, envolvendo todas as divisões, quebrando paradigmas internos, estabelecendo taxas de atratividade para novos produtos, obtendo um pipeline 90% mais eficiente de lançamentos.
	Liderei projetos de inovação para grandes marcas como ração super premium para cães Equilíbrio, criando novas plataformas de produtos, como: raças específicas e grain free, crescendo 20% em faturamento.
	Introduzi cultura de planejamento anual e estratégico das marcas, com visão de cinco anos, focando melhor os investimentos em CAPEX, Marketing e Trade Marketing, implementando nova arquitetura de portfólio, descontinuando produtos de baixa rentabilidade e proporcionando maior alinhamento com as demandas.
	Revisei o portfólio, harmonizei marcas, com 22 lançamentos, 77 descontinuações e otimizações de fórmulas, geraram uma economia anual de R$ 6 milhões.
	Aumentei o volume de negócios e as receitas com margens saudáveis. Como exemplo, cito as linhas comerciais: Max Professional, trazendo um produto sem corantes e conservantes artificiais, melhoramos a margem de 15% para 27% e Naturalis com apelo 100% natural, de 20% para 37%.
	Criei e desenvolvi guias de comunicação e execução para as principais marcas, Brand Books, para organizar, disciplinar e desenvolver as marcas Equilíbrio e Max em nível global.

Clientes /Contas (atendidos ou prospectados):
•	1.200 Empresas Atendidas B2B, 5.000 Clientes através dos canais Indiretos B2C, 15.000 Clientes atendidos Diretos B2C e 150 clientes novos, B2B e B2C, prospectados.

Responsável pelo Faturamento:
•	100% do faturamento da empresa, negócio Pet, Valor de R$ 700 milhões.

Produtos de Atuação
•	Linha de produtos de alimentos para cães e gatos e pré-mesclas ou pré mix desenvolvidos de acordo a necessidade dos clientes, empresas e produção terceirizada para alguns clientes e principais marcas de produtos terminados: Equilíbrio, Max, Nero e Naturalis. 

Mercados de Atuação:
•	Atuação no mercado de nutrição animal.

Time / Equipe:
•	Reportes diretos de 1 gerente comercial, 3 gerentes de produto, 1 gerente de trade marketing, 1 gerente de inteligência de mercado, 1 gerente de pricing, 1 gerente de novos negócios, 1 gerente técnico, 1 gerente de P&D, 1 analista de assessoria de imprensa e 43 promotores de vendas pelo Brasil. Time total de 357 pessoas.

Principais responsabilidades e Legados:
•	Desenvolvi a estratégia de marketing e trade da empresa para atuar em todos os canais de vendas, B2B e B2C. Reestruturei as áreas de marketing, trade e técnica para atuar com maior foco e flexibilidade e Fui fundamental na execução do projeto de novas rotas de acesso ao mercado, juntamente com incentivo de vendas para equipe interna e externa em parceria com o Magazine Luísa.

Motivo da saída:
•	O Grupo NEOVIA foi comprado a nível global pela empresa ADM, aos poucos toda a liderança da NEOVIA foi desligada e/ou substituída pela liderança já existente da ADM.

Responsável pelo P&L, Marcas, Trade e Vendas, recuperação e incremento do market share com melhora da imagem das marcas através do fortalecimento da presença no trade, que foi dominado pelo concorrente de baixo preço.

Funções:
Diretor de Vendas, Marketing ,Trade Marketing, Pricing e Business Intelligence (Set/08 - Nov/15)

Principais realizações:
	Liderei projetos de inovação para grandes marcas como caramelos Butter Toffees, criando novas plataformas de produtos, como: sobremesas, premium e 2 cores, crescendo 38% em faturamento.
	Elaborei planos de ação com objetivo de trazer economias de escala e harmonização de portfólio, otimizando o sourcing e mão de obra.
	Aprovei e ajudei na elaboração de estudos de viabilidade para a construção e reforma de algumas fábricas, maior automatização, redução de custos em 15% foi o resultado alcançado com a compra de novas linhas de produção de última geração.
	Revisei o portfólio, com 30 lançamentos, 90 descontinuações e otimizações de fórmulas, geraram uma economia anual de R $ 9 milhões.
	Recuperei o volume de negócios e as receitas com margens saudáveis como exemplo, as linhas comerciais: pirulitos, que ajustando as quantidades por exibição, melhoramos a margem de 8% para 21% e os caramelos mastigáveis (7 BELLO), de 10% para 20%.
	Implantei processo de inovação, envolvendo todas as divisões, quebrando paradigmas internos, estabelecendo taxas de atratividade para novos produtos, obtendo um pipeline 80% mais eficiente de lançamentos.
	Liderei processo de otimização de valor em chocolates e confeitos, trazendo melhorias de custo e margem de mais 10 pontos percentuais e vantagem competitiva de preço, o que possibilitou investimentos em novas linhas de produção de última geração e ingresso em novos clientes, como Lojas Americanas e região Nordeste. 
	Modernizei a marca Tortuguita, criando nova identidade visual, inserindo a marca em novos segmentos de mercado como tabletes familiares, ovos de páscoa e confeitos. Criei e realizei campanhas de marketing e trade marketing completas com materiais promocionais e de Pontos de Venda (PDV), veiculação de campanha na televisão aberta, com ganho exponencial de participação de mercado de 8% para 23%, tirando mercado do seu principal concorrente e crescimento da receita em cinco vezes.
	Introduzi cultura de planejamento anual e estratégico das marcas, com visão de cinco anos, focando melhor os investimentos em CAPEX e Marketing, implementando nova arquitetura de portfólio, descontinuando produtos de baixa rentabilidade e proporcionando maior alinhamento com as demandas dos consumidores.
	Liderei a virada do negócio de Chocolates, ajustando a estrutura organizacional aos processos, trazendo mais gestão financeira e de mercado, administrando a política comercial, posicionamento de preços e estudos de rentabilidade (ROI), crescendo mais de quatro pontos percentuais e três vezes mais receita.
	Atuei na contratação e treinamento de 700 Promotores de Vendas para campanha de ovos de Páscoa para alavancar novo portfólio e licenças infantis, gerando um ganho de participação de mercado exponencial mais de 3.7 pontos percentuais representando 3.5 vezes mais receita.

Clientes /Contas (atendidos ou prospectados):
•	500 Empresas Atendidas B2B, 50.000 Clientes através dos canais Indiretos B2C, 10.000 Clientes atendidos Diretos B2C e 200 clientes novos, B2B e B2C, prospectados.

Responsável pelo Faturamento:
•	100% do faturamento da empresa, Valor de R$ 1.1 bilhões.

Produtos de Atuação
•	Linha de produtos de biscoitos, chocolates e guloseimas (balas, pirulitos e chicles) e produtos finais, terceirização e em embalagens e apresentações diferenciadas para atender ao canal Foodservice (Empresas), B2B, desenvolvidos de forma padrão ou de acordo a necessidade dos clientes e capacidade fabril instalada e principais marcas de produtos terminados: Arcor, Triunfo, Tortuguita, Butter Toffees, Poosh, Aymoré, Plutonita, 7 Belo, Kid’s. 

Mercados de Atuação:
•	Atuação no mercado de bens de consumo, alimentos.

Time / Equipe:
•	Reportes diretos de 4 gerentes regionais, 3 gerentes de produto, 1 gerente de trade marketing, 1 gerente de administração de vendas, 1 gerente de P&D, 1 coordenador de inteligência de mercado, 1 coordenador de pricing e 10 gerentes de área, 20 supervisores, 200 promotores e 300 vendedores CLT’s pelo Brasil. Time total de 542 pessoas.

Principais responsabilidades e Legados:
•	Desenvolvi a estratégia comercial da empresa para atuar em todos os canais, B2B e B2C, minimizando conflitos na ponta e atendendo as necessidades dos clientes e empresas. Reestruturei a área de vendas, marketing e trade, para maior foco e resultados e Fui fundamental na execução do projeto de novos negócios e rotas de acesso ao mercado e implantei o negócio de Páscoa do Grupo Arcor no Brasil.

Motivo da saída:
•	Corte de estrutura, minha cadeira foi extinta.

Cargo: Gerente Sênior de Vendas, Marketing e Trade Marketing.
Equipe: 12 colaboradores com reporte direto
Principais responsabilidades:

Tive um sólido período trabalhando para a Nestlé ocupando posições gerenciais em diferentes áreas, Marketing, Vendas e Trade Marketing.
Funções:
Gerente de Nacional de Trade Marketing, Todos os Canais e Categorias, (Abr/08 - Ago/08).
Gerente de Vendas Global Key Account Carrefour Brasil, Todos os produtos (720 skus), (Set/06 - Mar/08).
Gerente de Vendas Filial São Paulo, Todos os produtos (720 skus), (Jul/04 - Ago/06).
Gerente de Produtos Sr., Marketing Chocolates, Categoria Compartilhado (Jan/03 - Jun/04).
Gerente de Produtos Pl., Marketing Chocolates, Categoria impulso (Ago/01 - Dez/02).
Gerente de Produtos Jr., Marketing Chocolates, Páscoa e Sazonais (Jan/00 - Jul/01).


Principals realizações:
	Implementei mudanças nas políticas comerciais, no “Go to Market”, posicionamento de preços, estudos de rentabilidade (ROI), e gestão do P&L.
	Estruturei estratégia de portfólio através de preço, posicionamento de imagem de cada marca, insights, oportunidades sociodemográficas, ocasiões e motivações de compra e consumo.
	Elaborei planos de canal e categoria, nível cliente, atendendo as demandas e necessidades de ambos (cliente e empresa).
	Desenvolvi e executei planos de negócios com foco na criação de valor e eficiência operacional: execução disciplinada, melhoria da margem de contribuição do cliente e custo de servir.
	Participei de projetos de inovação e liderei equipes multifuncionais sempre na busca de alternativas para o crescimento.
	Liderei o reposicionamento da marca chokito, com ajuste na formulação do produto, design da embalagem, portfólio, desenvolvimento de campanhas ATL e BTL, materiais de pdv. Crescimento das vendas em 21%, ganho de 8pp de Market share vs o principal concorrente.
	Otimizei o portfólio de tabletes familiares, de 28 sku’s para 12 skus, sendo 2 skus “in and out”. Ganho de eficiência fabril e de execução mais focada do planograma, aumentando o volume de vendas em +15% e ganhando 5pp de Market share.
	Gerenciei grupo multifuncional para a entrada em novas categorias de produto, como exemplo cito o chocolate Sem Parar, conquistando 10% de Market share do seu principal concorrente.
	Liderei Páscoa e Sazonais, categorias responsáveis por 20% do resultado de chocolates no p&l.
	Fiz gestão de vendas em todos os canais, venda direta, distribuidores, atacadistas, key accounts. Estabelecimento de metas, negociação, ações de sell out, treinamentos, acompanhamento do ingresso dos pedidos, faturamento e entrega.

Clientes /Contas (atendidos ou prospectados):
•	15.000 Empresas Atendidas B2B, 600.000 Clientes através dos canais Indiretos B2C, 300.000 Clientes atendidos Diretos B2C e 2.000 clientes novos, B2B e B2C, prospectados.

Responsável pelo Faturamento:
•	30% do faturamento da empresa no Brasil, Valor de R$ 9 bilhões.

Produtos de Atuação
•	Linha de produtos de biscoitos, chocolates, cafés, leites, creme de leite, culinária, achocolatados, foodservice e principais marcas de produtos terminados: Nescau, Moça, Passatempo, Alpino, Nescafé. 

Mercados de Atuação:
•	Atuação no mercado de bens de consumo, alimentos.

Time / Equipe:
•	Reportes diretos, em marketing: 2 analistas e 1 estagiário, em vendas, filial São Paulo: 6 supervisores, 6 coordenadores, 35 vendedores e 200 promotores, em vendas, como Gerente Nacional Global Key Account Carrefour: 2 supervisores, 9 coordenadores e 280 promotores, em trade marketing: 9 gerentes de trade categoria, 4 gerentes de trade canal, 1 coordenador de inteligência de mercado, 1 coordenador de pricing, 1 coordenador de novos negócios. Time total de 557 pessoas.

Principais responsabilidades e Legados:
•	Desenvolvi a estratégia comercial da empresa para atuar em todos os canais, B2B e B2C, produtos finais, terceirização e em embalagens e apresentações diferenciadas para atender ao canal Foodservice (Empresas), desenvolvidos de forma padrão ou de acordo a necessidade dos clientes e capacidade fabril instalada. Reestruturei a área de vendas, marketing e trade, para maior foco e resultados e Fui fundamental na execução do projeto de novos negócios (Ex.: Achocolatados Prontos para beber) e rotas de acesso ao mercado por conta de implantar os Brokers.

Motivo da saída:
•	À Convite aceitei o novo desafio.

	Especialização, O Futuro do Marketing Digital – ESPM - 2015

	GVPEC, Corporate Affairs & Communications – FGV - 2007

	GVPEC, Marketing Communications – FGV – 2006

	GVPEC, Marketing – Product Management – FGV – 2005

•	MBA Executivo Internacional – Ohio University / FGV - 2004

Pós Graduação Latu Sensu em Logística Empresarial

Bacharel em Administração de empresas